Social selling: cos’è? Funziona?
Quando si parla di social selling è essenziale ricordare innanzitutto che questa locuzione non è sinonimo di social media marketing. Si tratta invece di una attività che vede gli addetti alle vendite concretizzare interazioni dirette con i prospect non limitandosi a rispondere alle domande che ricevono, ma offrendo valore tramite la pubblicazione di contenuti fino a quando il soggetto interessato a un prodotto non è pronto all’acquisto.
Tramite questa modalità di utilizzo dei social media, chi si occupa di vendite intrattiene i prospect invece che irrompere nella loro quotidianità con chiamate a freddo. Grazie a questo approccio, le aziende e i professionisti possono avvicinare i propri potenziali clienti ricorrendo a tecniche non invasive rispetto a quelle utilizzate negli anni Novanta.
Dalle chiamate a freddo al social selling
Le già citate chiamate a freddo hanno rappresentato per diversi anni il fondamento delle attività dei venditori. Oggi, dati alla mano, non sono più efficaci. Come dimostrato da diversi studi universitari che hanno analizzato gli esiti di migliaia di telefonate di questo tipo, oltre il 70% dei soggetti contattati si rifiuta di continuare la conversazione. Diverso è il caso delle situazioni in cui si utilizzano i social media per raccogliere spunti prima di una interazione finalizzata alla vendita. Basta infatti chiamare in causa la condivisione di un gruppo su un social professionale per aumentare notevolmente le probabilità di ottenere un appuntamento.
Per raccogliere i frutti di questo approccio, è essenziale mettere in atto una politica di ascolto e comunicazione. Esemplari a tal proposito sono i casi di alcune multinazionali che hanno spinto i propri dipendenti ad aprire blog personali e a utilizzare i social network per parlare di tematiche di innovazione rilevanti per la singola realtà aziendale.
Questo modo di lavorare ha portato in alcuni casi a un incremento delle vendite pari al 400%. Il motivo di questi numeri e del successo del social selling è molto semplice e riguarda il fatto che i decisori di acquisto preferiscono “parlare” con qualcuno che già conoscono piuttosto che interagire con soggetti di cui non hanno mai sentito parlare.
Tramite le interazioni social che precedono la chiamata di vendita vera e propria, il buyer ha la possibilità di farsi una idea su chi sia e su cosa faccia la persona che in quel momento lo sta contattando per trasformarlo da prospect a cliente pagante. Sempre grazie ai contenuti pubblicati sui social network, i decisori di acquisto sono in grado di capire se chi c’è dall’altra parte della cornetta è concretamente in grado di fornire aiuto e supporto.
I numeri dei social
Per capire ancora meglio quanto oggi sia cruciale muoversi in ottica di social selling e mettere da parte gli strumenti di vendita invasivi, è necessario ricordare che 3 buyer su 4 in ambito B2B utilizzano i social media, con una forte preferenza per quelli legati al mondo delle professioni.
Purtroppo le forze vendita delle aziende non sono così preparate in merito. Autorevoli analisi internazionali hanno infatti sottolineato come, mediamente, solo un venditore su quattro sappia come utilizzare al meglio le piattaforme social. Il lavoro da fare è quindi ancora tanto e deve partire da quattro pilastri fondamentali.
Quali sono? La creazione di profili social professionali e perfettamente strutturati, la concretizzazione di attività di networking mirate (essenziale è il passaggio dal paradigma Human to Human alla relazione Business to Business), la pubblicazione di contenuti di valore, la sinergia professionale e decisionale tra il reparto marketing e quello delle vendite nelle singole aziende.
