Cos’è il metodo Customer Development?
Con il termine Customer Development si fa riferimento a una metodologia di sviluppo aziendale incentrata sul cliente finale: trattasi di un approccio efficiente soprattutto per le startup che, oltre ad avere piccole dimensioni rispetto alle aziende consolidate, sono più esposte all’incertezza dei mercati.
Il suddetto modello di business è stato teorizzato da Steve Blank oltre vent’anni fa, mentre si concentrava sullo studio delle realtà emergenti nella Silicon Valley. Tuttavia, i principi da lui formulati hanno trovato applicazione solo in tempi recenti, grazie principalmente all’evoluzione delle imprese odierne.
I principi fondamentali del Customer Development
La metodologia Customer Development ha l’obiettivo di aiutare le aziende a sviluppare soluzioni più in linea con le necessità del mercato. Il modello di Blank mette al centro di tutto il consumatore finale e il suo manifesto identifica i seguenti 14 principi fondamentali da seguire scrupolosamente:
- dato che la sede aziendale non offre certezze assolute, è fondamentale guardare oltre per trovare nuove risposte;
- la Customer Development offre risultati migliori se combinata allo sviluppo Agile;
- fallire non è una tragedia, ma parte integrante della ricerca stessa;
- facendo continue iterazioni e svolte, ci si avvicina sempre di più alla soluzione giusta;
- affidarsi al Business Model Canvas conviene, poiché nessun business plan sopravvive al primo contatto con i clienti;
- le ipotesi formulate hanno bisogno di essere validate tramite esperimenti e test;
- è cruciale identificare la tipologia di mercato in cui si intende entrare;
- bisogna essere consapevoli da subito del fatto che le metriche di una startup sono diverse da quelle delle aziende consolidate;
- ridurre al minimo la durata dei cicli di sviluppo creando un metodo decisionale rapido, può fare la differenza;
- la passione per il raggiungimento degli obiettivi è fondamentale;
- i professionisti da coinvolgere in una startup sono differenti rispetto a quelli delle aziende già affermate;
- è importante mettere da parte più liquidità possibile e non avere paura di spendere quando – quanto serve;
- comunicazione e condivisione in fase di apprendimento aiutano lo sviluppo della startup;
- affinché il Customer Development abbia successo, è importante coinvolgere tutti i componenti della startup, compresi gli investitori e i fondatori.
Obiettivi da raggiungere per avviare una startup competitiva
I punti sopra elencati rappresentano soltanto delle semplici linee guida, che offrono a chi le segue una maggiore consapevolezza sulla strada da percorrere. La vera costruzione di una startup basata sul Customer Development richiede la conoscenza, il rispetto e il completamento di quattro passaggi cruciali.
Il primo è il customer discovery (o scoperta del cliente) e ha lo scopo di individuare i nuovi potenziali clienti, attraverso la verifica di due ipotesi: una riguarda l’identificazione del problema che si vuole risolvere creando la startup e l’altra l’identificazione di chi ha il medesimo problema (eseguendo interviste e sondaggi per avere un’idea basilare del pubblico interessato).
Dopo aver definito la soluzione proposta dalla startup, si passa poi alla sua validazione con il secondo punto definito customer validation. Esso prevede la presentazione di un prototipo (prodotto, servizio, ecc.) da far valutare ai potenziali clienti, per dare modo all’azienda di comprendere se lo stesso risponde efficacemente alle loro esigenze.
Il terzo passaggio prende il nome di customer creation ed è il più rischioso: il suo obiettivo si incentra sul fidelizzare una fetta di pubblico che permetta alla società di ampliare il proprio impatto nel mercato. Per fare ciò è necessario garantire una produzione costante della soluzione offerta, apportando migliorie e innovazioni per mantenere vivo l’interesse degli acquirenti.
Dopo aver trasformato l’idea iniziale in un business solido, è il momento di completare l’ultimo punto della Customer Development, dedicandosi al company building. In questo stesso step la startup si trasforma in azienda, preparandosi ad affrontare una serie di nuove sfide tanto impegnative quanto necessarie per la sua affermazione.
Attraverso tale metodologia è possibile ottenere molteplici vantaggi, che possono essere riassunti nelle capacità di sviluppare una profonda conoscenza del mercato, dare maggiore attenzione agli investitori e ai finanziatori, abbracciare una crescita calibrata e, soprattutto, migliorare le difese contro i rischi imprenditoriali.
